Gatilhos Mentais e Sua Importância

Para você que deseja começar a investir tempo e dinheiro em Marketing Digital, certamente ouvirá muito sobre a importância dos gatilhos mentais. Gatilhos mentais está entre os tópicos mais discutidos dentro desse mercado, exatamente pela importância que eles têm na tomada de decisão de seus clientes.

Esses gatilhos, são mecanismos que nosso cérebro usa para tomar decisões complexas. Por mais que pareçam simples, decisões como a roupa que iremos vestir, são baseadas em gatilhos mentais. Esses gatilhos tornam essas decisões aparentemente automáticas.

Todas essas decisões são tomadas de maneira emocional, ativadas por um gatilho mental. E a maioria das pessoas não percebem, por não ter conhecimento desses atalhos que o cérebro usa para tais decisões.

Existem inúmeros gatilhos mentais que podemos usar para atrair a atenção do ouvinte, e assim garantir que o processo de compra seja completo, desde a captação do cliente até a conversão em venda. Gatilhos mentais podem ser ativados por meio de histórias, prova social, escassez, autoridade, reciprocidade, entre outros.

Desta forma, é extremamente importante que saibamos como usar esses gatilhos para prender a atenção do cliente, fidelizá-lo e principalmente desenvolver um laço afetivo e duradouro. Entretanto, devemos sempre partir do princípio de que uma venda não precisa ser o foco, e sim o relacionamento com o cliente. A venda é consequência da forma como seu cliente é tratado e da necessidade que ele tem do em relação ao produto.

Cinco gatilhos mentais mais usados

Gatilho Mental #1 – Escassez: “Tem de perder para dar valor”

Gatilhos mentais - Escassez

Quem nunca ouviu a frase, “Só deu valor depois que perdeu”? O Gatilho da escassez é usado para evitar exatamente isso. Quando um produto está em falta, por exemplo, é dito como algo que pode acabar a qualquer momento, e portanto, o cérebro ativa o lado emocional e para despertar o interesse do cliente.

Imagine que você gostaria muito de adquirir um perfume, mas achou o valor muito alto. Num dado momento, a vendedora irá dizer que só tem mais três frascos e que esse perfume não será mais produzido. Neste momento ela gerou uma escassez do produto e se você não comprar naquele momento, poderá ficar sem.

Este gatilho é ativado por palavras como “vagas limitadas” ou “últimas unidades”.

Gatilho Mental #2 – Autoridade: “As pessoas tendem a se ancorar em alguém com mais conhecimento que elas”

gatilhos mentais - autoridade

É muito mais fácil você confiar em alguém conhecido falando sobre um determinado produto, que em um completo desconhecido.

Um exemplo prático sobre como o Gatilho da Autoridade é ativado, pode ser sobre uma dieta. Você não acredita em determinado método que sua vizinha diz ter perdido 10 Kg em um mês, mas, esse cenário muda quando uma nutricionista com mais de 10 anos de experiência diz a você para fazer exatamente essa dieta. Você não questiona, apenas segue o que ela pediu.

Isso ocorre porque nós precisamos de alguém de confiança para atestar a qualidade de um produto ou serviço, fazendo nos sentir mais confiantes em relação a marca.

Mas como gerar autoridade sendo um total desconhecido? Simples. Seja sempre honesto com seus potenciais clientes, use as redes sociais para entregar conteúdo de valor e se possível, mantenha um blog atualizado, com dicas úteis e relevantes.

Gatilho Mental #3 – Reciprocidade: “A Recíproca é verdadeira”

Gatilhos Mentais e Sua Importância

A expressão “A recíproca é verdadeira”, é utilizada quando uma pessoa quer demonstrar que sente o mesmo, em relação a outra. E com seus clientes em potencial não é diferente.

Quando você oferece um E-book, em troca de um e-mail, o gatilho da Reciprocidade está sendo usado e dessa forma, em algum momento essa pessoa que adquiriu seu E-book gratuito pode comprar um produto seu. Essa compra é uma forma de agradecimento inconsciente que as pessoas fazem.

Mas não se trata de fazer algo pensando em recompensa, pois quando se faz algo de coração, a vida costuma ser justa.

Alguns exemplos de reciprocidade pode ser um E-book, um Webnar, uma mentoria ou até mesmo uma amostra grátis. A importância dos gatilhos mentais, principalmente o de reciprocidade, vai trazer excelentes resultados para o seu negócio.

Gatilho Mental #4 – Prova Social: “Prova Social é um Cliente dizendo ao outro que a experiência é real”

Gatilho mental - Prova social

A compra de um produto depende diretamente das experiências que as pessoas têm através de outras pessoas. Sempre que somos apresentados a um novo produto queremos saber quem está consumindo e qual a opinião deles a respeito.

A Prova Social é fundamental para a decisão de compra e é o mecanismo que vai demonstrar ao potencial cliente os depoimentos de pessoas que já adquiriram, qualidade do suporte e comentários em redes sociais, por exemplo.

É importante dizer também que a atenção ao cliente é uma forma de Prova Social, por isso, responda sempre que puder, elogios e principalmente críticas em rede sociais e blogs. Dar esse suporte antes de compra, demonstra a preocupação com o cliente.

Gatilho Mental #5 – História: “Vou te contar uma história…”

Gatilhos Mentais e Sua Importância

Você provavelmente já ouviu ou viveu algo, onde foi contato uma história excelente para te explicar sobre determinado assunto. No Marketing Digital isso é chamado de Storytelling, uma técnica que está sendo usada de maneira absurda, pois tem eficácia garantida, quando bem contada.

Uma história prende o ouvinte e aguça sua curiosidade, e dificilmente ele voltará atrás da decisão de compra depois que estiver preso a uma boa história, com muitos outros gatilhos mentais sendo empregados.

As histórias precisam ser reais ou uma espécie de parábola demonstrando o que se pode alcançar adquirindo o produto, suas vantagens e como solucionar um problema, pois as pessoas acreditam que  as escolhas são feitas de maneira racional, o que na verdade é totalmente o contrário, sendo as decisões, principalmente de consumo, baseadas na emoção e nada melhor que uma excelente história para emocionar alguém.

Conclusão

Os gatilhos mentais são extremamente importantes para uma boa estratégia de marketing. Cada pessoa que chega até o seu produto, tende a ter inúmeras dúvidas sobre ele, e são os gatilhos que você usa que vão dizer se o seu produto é para aquela pessoa, visto que ela não sabe ainda se quer ou não. Steve Jobs dizia que “As pessoas não sabem o que querem até mostrarmos a elas”, então, abuse desse mecanismo para convencer seu potencial cliente de que você tem a solução certa, seja para a dor ou para o desejo. Lembre-se da importância dos gatilhos mentais e sempre terá clientes querendo seus produtos.

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Sobre o Autor

Leonardo Silva
Leonardo Silva

Empreendedor Digital e criador do Blog Liberdade Digital

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